Massimizzare i profitti attraverso il monitoraggio dei costi commerciali
Come comprendere e controllare i costi commerciali in alleanza con le forze vendita
Obiettivi
I costi commerciali sono spesso argomento di discussione tra venditori e amministrativi. Da una parte è giusto spendere meno, ma se si taglia troppo si "butta via il bambino con l'acqua sporca" e le vendite si inceppano. L'estremo opposto è ugualmente pericoloso: dare carta bianca ai venditori rischia di portare a sprechi e spese inutili.
Qual è la giusta via di mezzo? Questo corso, basato sulla ventennale esperienza di due professionisti che hanno la doppia competenza (amministrativa e commerciale) può aiutare il manager amministrativo a dialogare con la "controparte" commerciale per trovare un punto di incontro che soddisfi entrambi e preservi la profittabilità dell'azienda senza spegnere il motore della vendita. Il corso è ricco di esempi, spunti pratici e casi concreti.
Programma
- Gli sconti:
o l’impatto sui margini di questi costi commerciali spesso “invisibili”
o Come controllare gli sconti commerciali
o Come usare la leva dello sconto commerciale per stimolare le vendite senza danneggiare (troppo) i profitti
o Effetto del mix: perché il margine, non il fatturato, determina la salute aziendale
- Il costo del venduto:
o Acquisti e rimanenze: l’impatto del magazzino (aumento e diminuzione) sul costo del venduto
o Come allinearsi con i commerciali in merito al costo di acquisto/costo di venduto, solitamente fornito dalla funzione preposta al loro calcolo
o I premi fornitori e il costo del venduto
- I costi commerciali variabili
o Provvigioni agenti: spunti e buone prassi
o Trasporti su vendite: leva commerciale, percezione del cliente, prassi di settore,
o Premi su risultati a venditori (diretti e indiretti)
- I costi fissi commerciali di diretta imputazione Come li tengo sotto controllo?
o Costi della rete e del management
o Trasferte, viaggi, flotta auto
o Costi di comunicazione: PC, telefono, infrastrutture IT
- I costi fissi commerciali generali
o Struttura di supporto alle vendite: backoffice, customer care, ecc.
o Fiere ed eventi: budget, consuntivi, collegamento ai risultati
- I costi opportunità: il costo del non-costo
o Costi commerciali e strategia: perché dirigere i venditori nella direzione sbagliata può generare un costo-opportunità
o Il rischio di tagliare troppo: indizi e segnali di allarme
Destinatari
Controller, responsabili amministrativi e risorse appartenenti all'area amministrativa
Durata
8 ore
Quota di adesione:
600,00 € + IVA a persona per le aziende associate
700,00 € + IVA a persona per le aziende non associate
Date e Sedi di svolgimento
Edizione da programmare.